界面新聞記者 | 周芳穎

界面新聞編輯 | 樓婍沁

中國香水代理商穎通控股，距離登陸資本市場又近一步。

近日，穎通控股有限公司順利通過香港聯交所上市聆訊，計劃于港交所主板掛牌。按照其最新披露的聆訊后資料集，穎通控股擬發售股份集資，用于擴展自有品牌、投資外部品牌及加碼直銷渠道建設等用途。

對這家以品牌授權分銷為主的香水品牌管理公司而言，IPO不僅是為籌資鋪路，更想突破“代理商”身份的局限。

截至2025年3月31日的財年內，穎通控股實現營收20.83億元人民幣，同比增長11.8%；凈利潤則達到2.27億元，同比增長10%。穎通控股近三年的核心業務依然高度依賴香水產品，2025全年香水營收為16.88億元，占總收入的80.9%。護膚品和彩妝收入分別為1.52億元和2.26億元，合計占比18.2%。

目前，穎通控股管理的外部品牌數量達到73個，品牌結構涵蓋香水、護膚、彩妝、眼鏡、家居香氛等品類，包括Hermès、Van Cleef & Arpels、Chopard等多個在中國市場擁有廣泛認知度的國際品牌。其中來自香水的授權品牌多達52個。

高奢品牌香化頭部代理商光環的另一面是未來的短板亦愈發明顯。

近三個財年間，穎通控股合作授權商數量從32家增至46家。但值得注意的是，“品牌授權商”指的是提供授權的企業主體，而非品牌本身。一個授權商可能負責多個品牌的授權經營，因此該變化不直接等同于品牌增加或流失的數量。

截至2025年3月31日，穎通控股品牌組合中仍在與其進行交易的外部品牌總數為65個，這些品牌中已有4個不再由其持有授權或分授權。剩下的品牌組合中22個將在一年內到期，合計約三分之一。更長期限的合作協議則稀缺，僅7個品牌授權期超過五年，而續約的不確定性直接影響收入穩定性。

品牌授權流動性對其業績造成的影響已有前車之鑒。2022年底，穎通控股與一主要奢侈品牌的主要品牌授權商簽訂的分銷協議到期且未續簽，對當年業績影響約為4.25億元，占公司總收入25.5%。而不續約的原因為該品牌授權商決定自行在中國經營該品牌。

這折射出品牌代運營模式普遍存在的結構性掣肘。當海外品牌初入中國市場時，往往依賴熟悉本地零售環境的代理商協助落地和啟動銷售網絡。但隨著品牌自身對中國市場的理解不斷深化，尤其是在電商運營、社媒營銷和渠道管理方面積累經驗后，越來越多品牌開始收回主導權，轉向自營，以提升利潤空間和品牌掌控力。

對于主要品牌授權流失的影響，穎通控股在招股書中解釋稱，即便在合作終止后，該公司仍能通過及時引入新品牌填補空缺，以前述2022年底失去某奢侈品牌代理權為例，該公司次年收入依然同比增長9.7%。

一位香水品牌創始人告訴界面時尚，由于目前國內香水備案要比海外更為繁雜，加之還有營銷推廣的后續工作，除了少數大集團會自營香水品牌，能夠自營的海外香水品牌并不多，代理仍是主要渠道。穎通的優勢也在于此，通過代理和運作奢侈品牌，穎通能夠利用這些品牌的市場影響力和知名度，穩固其在香水市場中的地位，讓其在挑選新的代理品牌的時候比后來者有更大的優勢。

除品牌授權的根本性問題外，穎通控股供應鏈亦存在依賴風險。

截至2025財年，前五大供應商占總采購額的77.8%，其中最大單一供應商占比達36.5%。意大利EuroItalia及法國InterParfums合計承擔超過六成的香化供貨交易。這兩家公司為香水產品制造商及分銷商，與穎通控股的合作年限已超過15年與30年。

雖然上下游合作關系長期穩定，但招股書亦提到，在部分協議中品牌方保有調整產品建議零售價的權利，定價權和交易條款多由授權商主導，穎通在采購談判中的主動權相對有限。

這也解釋了為什么在聲稱主營業務穩固之余，穎通控股將募資重點投向自有品牌孵化、外部投資收購和直銷渠道擴張。要在未來長期保持業務體量的增長，穎通控股需要更多確定性。

但其自有眼鏡和香水品牌Santa Monica從1999年創立至今占總營收比例才0.5%，于2025財年貢獻收入僅1千萬余元。盡管該公司宣稱該品牌具備成為集團增長動力的潛力，但現實表現仍較邊緣。

前述香水品牌創始人亦表示，盡管穎通擁有奢侈品牌代理的優勢，但要將自有品牌（如Santamonica）打響還是很困難的。代理生意的成功只能說明他們在銷售渠道上有非常強大的實力，但是自有品牌最關鍵也是最難的的部份是如何建立一個品牌。創建一個具有競爭力的自有品牌需要的不僅是渠道銷售能力，還要在產品創新、市場推廣、品牌故事、消費者情感等多個維度下進行深入的運作和打磨。

目前，穎通控股已搭建起涵蓋全國400多個城市的全渠道銷售網絡。其中包括100多家自營門店、約8000家零售商門店及線上平臺。零售商渠道仍是收入最大來源且占比穩步增長，2025財年達10.13億元，占總營收48.6%；其次為分銷渠道占30.4%和直營渠道占20.7%。

直營零售方面，穎通控股自營渠道“拾氛氣盒”已在上海、深圳、昆明、佛山等城市開設5家線下門店，并計劃在未來三年分別新開20家、40家和40家門店，向二線城市逐步滲透。但該線下香水集合零售品牌在社交平臺聲量有限，近兩年其線下收入在200萬多萬元徘徊，線上收入在1千萬元左右，市場接受度尚未驗證。

財務方面，穎通控股近三年持續盈利，但分紅策略引發爭議。2021至2023財年，該公司合計向實控人劉鉅榮夫婦派發紅利6.31億元，超過同期凈利潤總和5.5億元。特別是穎通控股又同時計劃大幅擴展門店、自建品牌，資金需求巨大，理應保留盈余以備未來支出。

穎通控股具備一定的國際品牌代理基礎和成熟的線下網絡能力，稱得上中國香水渠道分銷的“老炮”，但其自建品牌不成氣候、家族治理高度集中等問題，也讓轉型的路徑顯得狹窄。

面對快速成長又競爭激烈的中國香水市場，穎通控股能否成功完成從“渠道商”到“品牌主”的身份轉變，或許要等到IPO之后才會揭曉答案。